פחד מכישלון: מה קורה כשכותבים את הכישלון לפני שהוא קורה?

למה הפחד מכישלון לא נעלם כשמסבירים לו שהכול יהיה בסדר?

יש משהו שאתם דוחים כבר כמה שבועות.

אולי הצעת מחיר שצריך לשלוח. אולי שיחה אחת שצריך לעשות. אולי הרשמה לדבר שאתם רוצים באמת, והאתר כבר פתוח בלשונית.

בכל פעם שאתם מתקרבים, משהו בבטן נסגר קצת.

ואז אתם אומרים לעצמכם את המשפט ההגיוני: ממה אני מפחד, במקרה הכי גרוע יגידו לא.

המשפט הזה נכון. הוא גם לא עושה שום דבר.

אתם קוראים אותו, מסכימים איתו, וחצי שעה אחר כך הלשונית עדיין פתוחה והשיחה עדיין לא נעשתה. זאת לא חולשת אופי ולא חוסר משמעת. זה מה שקורה כשמנסים לענות לענן בעזרת ענן אחר.

מה הפחד מנסה להגיד ואין לו מילים?

שימו לב לצורה שבה הפחד מכישלון באמת מופיע.

הוא כמעט אף פעם לא אומר: "אני חושש שהלקוח יבקש הנחה של עשרים אחוז ולא יהיה לי נוח לסרב, ואז אעבוד חודשיים במחיר שיכעיס אותי".

הוא אומר: "זה לא יסתדר".

וזהו. אין המשך. אין פרטים, אין תרחיש, אין מי שעושה מה ומתי. רק תחושה כבדה ומשפט קצר.

ולכן כשאנחנו מנסים להרגיע אותו, אנחנו מביאים לשיחה משפט כללי שני: "יהיה בסדר", "זה לא נורא", "מה כבר יכול לקרות".

שני משפטים כלליים מתווכחים זה עם זה, ואף אחד מהם לא מחזיק פרט אחד שאפשר לעשות איתו משהו.

הפחד הוא לא היריב כאן. הוא עד שראה משהו ולא מצליח לתאר אותו. השאלה המעניינת היא איך גורמים לו לדבר.

מה גילו בשנת 1989 על מבט לאחור מהעתיד?

יש ממצא ישן וקטן שעוזר כאן, ואני אוהב אותו בדיוק בגלל הצניעות שלו.

בשנת 1989 פרסמו דבורה מיטשל, אדוארד רוסו וננסי פנינגטון מאמר בכתב העת Journal of Behavioral Decision Making שנקרא "Back to the future". הם בדקו מה קורה כשמשנים דבר אחד בשאלה: את נקודת הזמן.

כשביקשו מאנשים לחשוב על אירוע עתידי ולשאול מה עלול לגרום לו, קיבלו תשובות מסוימות.

וכשביקשו מהם לדמיין שהאירוע כבר קרה, בוודאות, ולהסביר למה הוא קרה, קיבלו הסברים ארוכים יותר, עם יותר סיבות קונקרטיות ומפורטות. מספר הסיבות שאנשים העלו גדל בכשלושים אחוז.

לפני שממשיכים, חשוב לדייק מה המספר הזה סופר: כמה סיבות עלו, ולא אם הן נכונות. בסעיף הבא אני מפרק את זה, כי הממצא הזה נשלף בעולם בגרסה מנופחת.

הכיוון הזה קיבל שם: מבט לאחור מהעתיד.

הרעיון פשוט. כל עוד האירוע עדיין "אולי יקרה", חלק מהקשב שלנו עסוק בשאלה האם הוא יקרה בכלל. ברגע שהוא מוצג כעובדה מוגמרת, השאלה הזאת נסגרת, והקשב פנוי לעבור למנגנון: איך בדיוק זה קרה.

מה המחקר הזה לא מדד?

כאן חשוב לעצור, כי אפשר בקלות למתוח את הממצא הזה רחוק מדי.

ראשית, מיטשל, רוסו ופנינגטון ספרו כמה סיבות אנשים הפיקו ועד כמה הן היו מפורטות. הם לא בדקו אם הסיבות האלה היו נכונות. אין בעיצוב המחקר שום מבחן דיוק.

וזאת בדיוק הנקודה שבה הממצא נשבר בציטוט. הנוסח שחוזר ברוב המקומות שמזכירים אותו אומר שהתרגיל מגדיל בשלושים אחוז את היכולת לזהות נכון את הסיבות לתוצאה עתידית. המילה הזאת לא נמדדה שם. מה שנמדד הוא כמה סיבות עלו.

שנית, זה מחקר מעבדה על הפקת הסברים, ולא מחקר שעקב אחרי אנשים וראה אם התוכניות שלהם הצליחו יותר. אף אחד שם לא מדד תוצאה בחיים.

שלישית, מדובר בממצא משנת 1989, על קבוצות, ובממוצעים. לא בתחזית לגבי מישהו מסוים שיושב עכשיו עם החלטה.

מה שנשאר אחרי כל ההסתייגויות האלה הוא קטן, אבל הוא בדיוק מה שצריך כאן: לשון עבר מוציאה מאיתנו יותר פרטים מלשון עתיד.

זה לא הבטחה להחלטה נכונה. זאת דרך לגרום לפחד להגיד מה הוא ראה.

מה גארי קליין עשה עם הממצא הזה?

כעבור כמעט עשרים שנה, בגיליון ספטמבר 2007 של Harvard Business Review, פרסם חוקר ההחלטות גארי קליין מאמר קצר על שיטה שהוא קרא לה פרה מורטם.

הרעיון: לפני שצוות מתחיל פרויקט, מכנסים את כולם ואומרים משפט אחד. עברה שנה. הפרויקט נכשל. כולם כותבים עכשיו למה.

ההבדל מול ישיבת סיכונים רגילה אינו בתוכן אלא ברשות. בישיבה רגילה, מי שמעלה בעיה נשמע כמו מי שמתנגד. אחרי שהכישלון כבר הוכרז כעובדה בחדר, אף אחד לא מתנגד לכלום. פשוט מסבירים.

גם כאן צריך דיוק: המאמר של קליין הוא כתיבה מקצועית של איש מקצוע מנוסה בכתב עת ניהולי, לא ניסוי מבוקר. הוא מסתמך על אותו ממצא משנת 1989.

אבל הצורה שלו מעולה, והיא עובדת גם על אדם אחד עם דף.

איך עושים את זה על החלטה אישית?

קחו את הדבר האחד שאתם דוחים. לא החלטת חיים גדולה. דבר אחד מוגדר שאפשר לעשות בשבועיים הקרובים.

כתבו בראש הדף תאריך אמיתי, בערך שלושה חודשים קדימה.

ואז כתבו את המשפט הזה בלשון עבר:

"היום 10 בפברואר. עשיתי את זה, וזה לא עבד."

עכשיו שלוש שורות, וכל אחת מהן מתחילה במילה אחת: כי.

לא "אולי". לא "ייתכן ש". כי.

כי ________________
כי ________________
כי ________________

רוב האנשים מגלים שהשורה הראשונה יוצאת כללית, השנייה כבר יותר מדויקת, והשלישית היא זאת שמפתיעה אותם. זה הסדר הרגיל. שווה לא לעצור אחרי שתיים.

ואז, לכל "כי", שורה אחת בלבד: מה הדבר הקטן שהיה מונע את זה.

לא תוכנית. שורה.

למה זה עובד אחרת מלשאול "מה יכול להשתבש"?

כי השאלה "מה יכול להשתבש" משאירה אתכם בתפקיד הסנגור.

כל סיבה שעולה מקבלת מיד תשובה: זה לא בהכרח יקרה, זה מקרה קיצון, אני אסתדר. אתם מגינים על התוכנית בזמן שאתם אמורים לבדוק אותה.

בלשון עבר אין על מה להגן. הכישלון כבר ניתן כנתון בתחילת המשפט, ולכן כל האנרגיה שהלכה להתגוננות עוברת להסבר.

וזה גם מה שהופך את התרגיל לנעים יותר ממה שהוא נשמע. אתם לא מתווכחים עם עצמכם. אתם מספרים סיפור שכבר קרה.

מה ההבדל בין זה לבין הטיית התכנון?

שווה להפריד, כי שתי התופעות נשמעות דומה והן לא.

הטיית התכנון היא שגיאה בהערכת משך זמן. אנחנו מעריכים שמשהו ייקח שבוע, והוא לוקח שלושה. שם השאלה היא כמה.

כאן השאלה אינה כמה אלא מה. הפחד יודע שמשהו עלול לקרות ואין לו שם לדבר הזה. התרגיל נותן לו שם.

ויש הבדל נוסף, וחשוב: דחיינות מתוארת הרבה פעמים כפער בין ידיעה לעשייה. התרגיל הזה לא פותר את הפער הזה. הוא עושה משהו צנוע יותר, ולפעמים זה מספיק. הוא הופך תחושה מעורפלת לשלוש שורות שאפשר להסתכל עליהן.

ומה אם שלוש השורות יוצאות משכנעות?

זה קורה, וזאת לא תקלה בתרגיל.

לפעמים אדם כותב את שלוש השורות ורואה שיש שם סיבה אמיתית אחת, כבדה, שהוא ידע עליה כל הזמן ולא ניסח. ואז ההחלטה הנכונה היא לא ללכת, או ללכת אחרת.

זה בדיוק ההבדל שכתבתי עליו בנפרד, בין אינטואיציה לבין פחד. פחד שאין לו פרטים הוא בדרך כלל רעש. פחד שיש לו פרט קונקרטי אחד שחוזר הוא לפעמים מידע.

התרגיל לא אמור לשכנע אתכם לפעול. הוא אמור להוציא את ההבדל הזה לאור.

מתי דווקא לא כדאי לעשות את התרגיל הזה?

שלושה מצבים.

אם ההחלטה כבר התקבלה ומה שנשאר זה רק לזוז, אל תפתחו אותה מחדש. במצב הזה התרגיל הוא דרך מכובדת לדחות עוד יום.

אם אתם בתקופה קשה ממילא, ויש נטייה לגלגל מחשבות בלילה, שימו גבול לפני שמתחילים: שלוש שורות, על נייר, שבע דקות, ואז מניחים את העט.

ואם הדבר שאתם בודקים הוא בכלל לא כישלון אפשרי אלא שינוי טוב שמפחיד, התרגיל פחות מתאים. שם לא מחפשים סיבות לכישלון, אלא מה המוכר שעומד להשתנות.

איך זה נראה בשבוע רגיל?

פעם בשבוע, דף אחד.

אני אוהב לעשות את זה ביום ראשון, לפני שהשבוע מתמלא. דבר אחד שנדחה, תאריך בעתיד, שלוש שורות של "כי", ושורה אחת של מניעה לכל אחת מהן.

מי שרוצה לעבוד גם על השכבה שמתחת לשורות, זאת שמחליטה איך מרגישים לפני שבכלל מגיעים לדף, ערכת האודיו של MindCode בנויה סביב השריר הזה: להחזיר את הקשב פנימה בחלון שבו המערכת פתוחה יותר לקלוט, במקום להשאיר את הטון של היום למה שקרה בו במקרה.

שאלות נפוצות

האם לדמיין כישלון לא גורם לכישלון?

התרגיל אינו דמיון מודרך ואינו חזרה על מסר. הוא עבודה של דקות ספורות על דף, עם מטרה אחת: להוציא פרטים. ההבדל בין לדמיין תוצאה שוב ושוב לבין לרשום שלוש סיבות ולסגור את הדף הוא הבדל גדול, גם בזמן וגם בתשומת הלב.

כמה זמן זה לוקח?

בערך שבע עד עשר דקות בפעם הראשונה, ופחות אחר כך. אם זה לוקח חצי שעה, כנראה עברתם מהתרגיל לגלגול מחשבות, וכדאי לעצור.

מה עושים אם לא עולה אף "כי"?

כתבו את הדבר הכי טיפשי שעולה בראש, אפילו אם הוא נשמע לא רציני. ברוב המקרים הוא פותח את השתיים הבאות. שורה ריקה היא סימן שהמשפט בראש הדף עדיין כללי מדי, ושווה להחליף אותו בדבר מוגדר יותר.

האם זה מתאים גם להחלטות קטנות?

כן, אבל חבל. על החלטה קטנה מספיק לרוב לעשות אותה ולראות. התרגיל שווה את הזמן שלו כשיש משהו שנדחה שוב ושוב, כי שם בדיוק הפחד מחזיק פרט שלא ניסחתם.

שורה אחת לקחת מכאן

הפחד מכישלון לא מבקש שתרגיעו אותו. הוא מבקש שתקשיבו לו מספיק זמן כדי שימצא מילים.

כתבו שזה כבר קרה, ותנו לו לדבר בשלוש שורות. ברוב המקרים מה שיצא קטן בהרבה מהענן, ואפשר לעשות איתו משהו כבר השבוע.