צימוד פיתוי: איך לחבר משהו שאתם אוהבים למשהו שאתם דוחים?

למה המשימה הזאת עדיין לא נעשתה?

יש אצל רובנו דבר אחד כזה.

לא משהו גדול. לא החלטת חיים. בדיוק להפך: דבר קטן ומוגדר, שאתם יודעים בדיוק מה הוא, יודעים שהוא ייקח ארבעים דקות, ויודעים שתרגישו טוב יותר אחריו.

תיקייה שצריך לסדר. מכשיר כושר שעומד בחדר. ערימת כביסה מקופלת שמחכה להיכנס לארון. טופס שצריך למלא.

והוא לא נעשה. לא השבוע, ולא בשבוע שלפניו.

ומה שאנחנו אומרים לעצמנו ברגע הזה הוא כמעט תמיד אותו משפט. אני צריך להתארגן. אני צריך קצת משמעת.

אני רוצה להציע כאן זווית אחרת. לא בגלל שמשמעת היא דבר רע, אלא בגלל שבמקרה הזה היא כנראה מכוונת לנקודה הלא נכונה.

מה ההבדל בין מה שאנחנו רוצים לבין מה שכדאי לנו?

בחקר ההתנהגות נהוג להבחין בין שני סוגים של פעולות.

יש פעולות שהתגמול שלהן מיידי. צפייה בפרק נוסף, גלילה, ספר מוקלט טוב, פודקאסט שממכר. הן נעימות עכשיו, והן לא דורשות שכנוע.

ויש פעולות שהתגמול שלהן נדחה. אימון, סידור, לימוד, טיפול בניירת. הן משתלמות, אבל התשלום מגיע מאוחר.

כשאנחנו משווים ביניהן בשתיים אחר הצהריים, התחרות אינה הוגנת. צד אחד מציע הנאה בעוד שלוש שניות, והצד השני מציע הנאה בעוד שלושה שבועות.

רוב העצות שאנחנו מקבלים מנסות לפתור את זה בכוח: לרצות יותר, להתאמץ יותר, להזכיר לעצמנו למה זה חשוב.

ויש גישה אחרת, והיא הרבה יותר מעניינת. במקום לנסות לנצח את הפיתוי, להעסיק אותו.

מה היה הניסוי של חדר הכושר והספרים המוקלטים?

בשנת 2014 פרסמו קתרין מילקמן, ג'וליה מינסון וקווין וולפ מאמר בכתב העת Management Science תחת הכותרת המשועשעת "Holding the Hunger Games Hostage at the Gym".

הרעיון שלהם היה פשוט. אם ספרים מוקלטים ממכרים הם הפיתוי, ואימון הוא הדבר שנדחה, מה קורה אם מרשים את הראשון רק בזמן השני.

מאתיים עשרים ושישה משתתפים חולקו לשלוש קבוצות לאורך כעשרה שבועות.

קבוצה אחת קיבלה נגן עם ספרים מוקלטים מותחים, והנגן נשמר בחדר הכושר עצמו. כלומר אפשר היה להאזין לו רק שם.

קבוצה שנייה קיבלה את הספרים על המכשיר שלה, יחד עם עידוד לשמור את ההאזנה לחדר הכושר בלבד. כאן לא היה שום מנגנון שמונע האזנה בבית. רק כלל שהם לקחו על עצמם.

קבוצה שלישית שימשה ביקורת.

התוצאה: הקבוצה הראשונה הגיעה לחדר הכושר בערך חמישים ואחד אחוז יותר מקבוצת הביקורת. הקבוצה השנייה, זאת עם הכלל שהם הטילו על עצמם, בערך עשרים ותשעה אחוז יותר.

ויש עוד פרט אחד שאני אוהב. בסוף הניסוי, כשהוצע למשתתפים לשלם מכיסם כדי להמשיך ולקבל נגן שנשמר בחדר הכושר, בערך שישים ואחד אחוז בחרו לשלם.

אנשים לא רק התאמנו יותר. הם רצו להמשיך עם ההסדר הזה, וגם לממן אותו.

אז למה זה לא סוף הסיפור?

כי באותו מאמר עצמו מופיע גם הממצא ההפוך, ולדעתי הוא החשוב מכולם.

האפקט נחלש עם הזמן.

במיוחד אחרי חופשת חג ההודיה, שנפלה באמצע תקופת המחקר. הפסקה בשגרה שברה את ההסדר, ואחריה הפערים בין הקבוצות הצטמצמו.

זה לא כוכבית קטנה בשוליים. זאת אחת הנקודות המעשיות ביותר שאפשר לקחת מכאן, ואחזור אליה בהמשך: הצימוד אינו שינוי אישיות. הוא הסדר, והסדרים נשברים כשהשגרה שמחזיקה אותם נעצרת.

מה מצא המחקר הגדול שבא אחריו?

בשנת 2020 פרסמה קבוצת חוקרים רחבה יותר, ובהם אריקה קירגיוס, גרלין מנדל, קתרין מילקמן ואנג'לה דאקוורת', מאמר בכתב העת Organizational Behavior and Human Decision Processes תחת הכותרת "Teaching temptation bundling to boost exercise".

הפעם מדובר בקצת פחות משבעת אלפים משתתפים, סדר גודל אחר לגמרי, בתוך תוכנית אימונים בת ארבעה שבועות.

חלק קיבלו ספר מוקלט יחד עם הסבר והמלצה לצמד אותו לאימון. חלק קיבלו רק את הספר המוקלט, בלי ההסבר. וחלק לא קיבלו דבר.

מי שקיבלו את ההנחיה לצמד הראו עלייה של בערך עשרה עד ארבעה עשר אחוזים בסיכוי להתאמן בשבוע נתון, וחלק מההשפעה נמדדה עוד כשבעה עשר שבועות אחרי שהתוכנית נגמרה.

שימו לב מה קרה כאן. המספרים קטנים בהרבה מחמישים ואחד אחוז. אבל הם נמדדו על קהל גדול פי שלושים, והם החזיקו זמן רב יותר.

וזאת גרסה קלה יותר של הכלי: לא נגן שנעול בחדר הכושר, אלא כלל שאדם מטיל על עצמו. כלומר הגרסה שאפשר ליישם בלי שום ציוד מיוחד היא גם הגרסה שנבדקה בקנה מידה גדול.

למה זה בכלל עובד?

שלוש סיבות, ושלושתן מעשיות.

התגמול עובר לזמן הווה. האימון כבר לא משלם רק בעוד חודש. הוא משלם עכשיו, בפרק הבא של הסיפור.

ההחלטה הופכת מיחידה לזוג. אתם כבר לא מחליטים אם להתאמן. אתם מחליטים אם להמשיך להאזין. זאת שאלה קלה בהרבה.

המתח נהפך לתועלת. ספר טוב שנעצר באמצע יוצר לולאה פתוחה שלא נוח להשאיר סגורה. בדרך כלל לולאות פתוחות גובות מאיתנו מחיר מנטלי, וכתבתי על זה בעייפות מנטלית ומשימות פתוחות. כאן, באופן חריג, הלולאה הפתוחה עובדת לטובתכם, כי הדרך היחידה לסגור אותה עוברת דרך הפעולה שדחיתם.

במה זה שונה מדחיינות רגילה ומעוגן בשגרה?

שתי הבחנות שחשובות לי, כי התיקון שונה בכל אחת.

ההבדל מדחיינות: בדחיינות השאלה היא למה אנחנו לא מתחילים גם כשאנחנו יודעים מה לעשות, והטיפול נוגע בדרך כלל לגודל הצעד ולמה שמתרחש רגע לפניו. כתבתי על זה בלמה אנחנו דוחים דברים. צימוד פיתוי לא שואל למה. הוא משנה את התמהיל של הפעולה עצמה.

ההבדל מכוונת יישום: בכוונת יישום אנחנו קובעים מתי פעולה תקרה, ומחברים אותה לרגע שכבר קיים ביום. על זה כתבתי באיך לחזור לשגרה. צימוד פיתוי לא עוסק בשאלה מתי, אלא בשאלה מה נוסע יחד עם הפעולה.

ושתיהן עובדות יפה יחד. הראשונה קובעת את הרגע, השנייה דואגת שיהיה שם משהו שמושך פנימה.

תרגיל הצימוד, בארבעה צעדים

זה לוקח חמש דקות להגדיר, ואז הוא פועל מעצמו.

אחד: בחרו משימה אחת, קטנה ומוגדרת. לא "להיות בכושר". משהו שאפשר לדעת עליו בסוף היום אם קרה או לא: עשרים דקות הליכה, קיפול הכביסה, חצי שעה על הניירת.

שתיים: בחרו פיתוי אמיתי. זה החלק שאנשים מפספסים. זה חייב להיות משהו שאתם באמת אוהבים ואפילו מרגישים קצת אשמים בגללו, לא משהו שהחלטתם שכדאי לכם לאהוב. פודקאסט, סדרה, ספר מוקלט, פלייליסט מסוים.

שלוש: כתבו את הכלל במשפט אחד. "אני מאזין לפודקאסט הזה רק כשאני הולך". המילה החשובה היא רק.

ארבע: החליטו מראש מה קורה כשזה נשבר. וזה יישבר, בדיוק כמו שקרה במחקר אחרי החג. הכלל שאני ממליץ עליו: כשההסדר נשבר, לא מחדשים אותו בגרסה גדולה יותר כפיצוי. מחזירים אותו בדיוק בגודל שהיה, בהזדמנות הקרובה.

מה המגבלות של הכלי הזה?

כמה דברים שחשוב לי לומר בכנות.

ראשית, שני המחקרים שהוזכרו כאן נמדדו על פעילות גופנית. זה אינו אומר שהם לא יעבדו על ניירת או על סידור הבית, אבל זה כן אומר שלא נמדד שם.

שנית, המספרים הם ממוצעים של קבוצות. הם מתארים נטייה, לא תחזית לגבי אדם מסוים, וההפרש בין חמישים ואחד אחוז בניסוי הקטן לבין עשרה עד ארבעה עשר אחוזים בניסוי הגדול ממחיש בדיוק כמה התוצאה תלויה בגרסה ובהקשר.

שלישית, יש משימות שהצימוד פשוט לא מתאים להן. כל דבר שדורש קשב מלא, כמו לימוד חומר חדש או עבודה מדויקת, ייפגע מהאזנה במקביל ולא ירוויח ממנה. הצימוד עובד הכי טוב על משימות שהידיים עושות והראש פנוי בהן.

ורביעית, אם הדבר שאתם דוחה נדחה כבר שנים ולא חודשים, ייתכן שמה שעומד שם אינו משעמום אלא משהו אחר: חשש, התנגדות או ויכוח ישן עם עצמכם. במקרה כזה לא יעזור לצרף לו פודקאסט. בדיוק בשביל השכבה הזאת בניתי את ערכת האודיו לתכנות תת המודע, סביב תרגול יומי קצר של דמיון, רגש וקשב ממוקד.

שאלות נפוצות

זאת לא סתם הסחת דעת?

לא בדיוק. בהסחת דעת המטרה היא לא להרגיש את מה שקורה. כאן הפעולה נשארת במרכז ומתבצעת במלואה, ומה שהתווסף הוא תגמול מיידי שמלווה אותה. ההבדל נמדד בשאלה פשוטה: בסוף, המשימה נעשתה או לא.

ומה אם אני פשוט אאזין גם בבית?

אז ההסדר נחלש, וזה בדיוק מה שהמחקר של 2014 מראה. הקבוצה שהנגן שלה היה נעול בחדר הכושר הגיעה לתוצאה גבוהה יותר מהקבוצה שרק התבקשה להגביל את עצמה. אבל שימו לב שגם הקבוצה השנייה עלתה משמעותית מעל הביקורת, וגם המחקר הגדול של 2020 נשען על כלל עצמי. כלומר כלל שהוא לא מושלם עדיין שווה הרבה.

כמה זמן לוקח עד שזה הופך להרגל?

אין מספר ימים שנקבע במחקר, ואני נזהר ממספרים כאלה. מה שכן נמדד בעבודה של 2020 הוא שחלק מההשפעה נשמרה כשבעה עשר שבועות אחרי סוף התוכנית.

אפשר לצמד יותר ממשימה אחת?

אפשר, אבל לא בהתחלה. הכוח של הכלל הזה נמצא במילה רק, וככל שמרבים בכללים כך הם נשחקים. משימה אחת, פיתוי אחד.

שלוש נקודות לקחת מכאן

הבעיה ברוב המשימות שנדחות אינה חוסר משמעת, אלא תזמון של תגמול: צד אחד משלם מיד והצד השני משלם מאוחר.

צימוד פיתוי מתקן את זה בלי כוח רצון, כשהוא מרשה לכם ליהנות ממשהו שאתם אוהבים רק בתוך הפעולה שדחיתם. בניסוי של 2014 זה הניב בערך חמישים ואחד אחוז יותר ביקורים בחדר כושר, ובמחקר גדול בהרבה משנת 2020 בערך עשרה עד ארבעה עשר אחוזים, אבל לאורך זמן רב יותר.

והחלק שהכי קל לשכוח: ההסדר ייקרע ברגע שתהיה הפסקה בשגרה, כמו שקרה במחקר אחרי החג. לכן ההחלטה החשובה באמת אינה איך להתחיל, אלא מה עושים ביום שאחרי שזה נשבר.

הערה על המקורות: שני הממצאים שתוארו כאן נמדדו על פעילות גופנית, בקבוצות, ומתארים נטייה ממוצעת ולא תחזית לגבי אדם מסוים. האחוזים מובאים כפי שהם מדווחים בספרות, בקירוב. הפער הגדול בין המספרים בשני המחקרים מובא כאן בכוונה ולא מיושר כלפי מעלה.