עומס בחירה: למה דווקא יותר אפשרויות מקפיאות את ההחלטה?

למה עמדתם מול עשרים לשוניות ולא בחרתם אף אחת?

זה מתחיל תמיד בכוונה טובה.

החלטתם סוף סוף לבחור. קורס, מטפלת, תוכנית אימונים, מזרן, ביטוח, לא משנה. פתחתם לשונית. אחר כך עוד אחת. בשלב מסוים היו שם עשרים.

אחרי ארבעים דקות ידעתם הרבה יותר. ידעתם מה ההבדל בין האפשרות השלישית לשביעית, ידעתם מה כתוב בביקורות, ידעתם איזו מהן יקרה יותר.

ואז סגרתם את המחשב.

בלי להחליט.

מה שמעניין ברגע הזה הוא שלא הייתה שם עצלות. הייתה שם עבודה. פשוט אף אחת מהדקות האלה לא התקדמה לעבר הכרעה.

רובנו מסבירים את זה באותו משפט. אני סתם מתלבט יותר מדי.

אבל יש לזה שם, יש על זה מחקר, ויש בסיפור הזה גם תפנית שרוב המקומות שמספרים אותו משמיטים.

מה קרה בדוכן הריבות?

בשנת 2000 פרסמו שינה אייאנגר ומארק לפר מחקר בכתב העת Journal of Personality and Social Psychology תחת הכותרת "When choice is demotivating".

אחד הניסויים נערך בחנות מכולת יוקרתית בקליפורניה.

הם הציבו בחנות דוכן טעימות של ריבות. לפעמים הדוכן הציג שישה סוגים, ולפעמים הוא הציג עשרים וארבעה. מי שטעם קיבל קופון הנחה לרכישת צנצנת.

הדוכן הגדול עבד מצוין בשלב הראשון. כשהיו עליו עשרים וארבעה סוגים, יותר אנשים עצרו לידו.

ואז הגיע השלב השני, זה שבאמת נמדד.

מתוך מי שעצרו ליד הדוכן הקטן, בערך שלושים אחוז קנו צנצנת.

מתוך מי שעצרו ליד הדוכן הגדול, בערך שלושה אחוזים.

אותה חנות. אותן ריבות. אותו קופון. ההבדל היחיד היה כמה אפשרויות היו על השולחן.

המשיכה גדלה. ההכרעה קרסה.

אז יותר אפשרויות זה תמיד רע?

כאן המקום שבו רוב הטקסטים על הנושא עוצרים, ואני חושב שזאת טעות.

בשנת 2010 פרסמו בנימין שייבהנה, ריינר גרייפנדר ופיטר טוד מטא אנליזה בכתב העת Journal of Consumer Research. הם אספו שישים ושלושה תנאי ניסוי מתוך חמישים מחקרים, מפורסמים וגם כאלה שלא פורסמו, עם קצת יותר מחמשת אלפים משתתפים בסך הכול.

הממוצע שיצא להם היה קרוב לאפס.

כלומר, אם לוקחים את כל המחקרים יחד ושואלים "האם יותר אפשרויות פוגעות בבחירה", התשובה הממוצעת היא לא במיוחד.

אבל, והנה החלק החשוב, השונות בין המחקרים הייתה גדולה מאוד. במילים אחרות: במקומות מסוימים התופעה הופיעה בעוצמה, ובמקומות אחרים היא לא הופיעה בכלל. החוקרים כתבו במפורש שהם לא הצליחו לזהות תנאי יחיד שמספיק כדי לייצר אותה.

זה לא מבטל את דוכן הריבות. זה אומר משהו אחר, ולדעתי מועיל הרבה יותר: מספר האפשרויות לבדו אינו הסיפור.

אז מתי עומס בחירה כן מופיע?

בשנת 2015 פרסמו אלכסנדר צ'רנב, אולף בוקנהולט וג'וזף גודמן מטא אנליזה נוספת בכתב העת Journal of Consumer Psychology. הם בחנו תשעים ותשע תצפיות עם קצת יותר משבעת אלפים משתתפים, והפעם השאלה הייתה אחרת.

לא "האם התופעה אמיתית", אלא "מתי".

הם זיהו ארבעה גורמים שמעלים את הסיכוי שריבוי אפשרויות יקפיא אותנו.

מורכבות האפשרויות. כשהן דומות זו לזו, או כשאי אפשר להשוות ביניהן בשורה אחת.

קושי המשימה. למשל לחץ זמן, או צורך לשקלל הרבה שיקולים בבת אחת.

מטרת ההחלטה. כשאנחנו לא באמת מחויבים לבחור ברגע הזה, אלא רק מסתכלים.

וחוסר ודאות לגבי ההעדפה שלנו. כשאנחנו לא בטוחים מה חשוב לנו ואיך לשקלל בין הדברים.

שלושת הראשונים נמצאים בחוץ. הם תכונות של הרשימה ושל הנסיבות.

הרביעי נמצא בפנים.

למה "אני לא בטוח מה אני רוצה" הוא החלק הכי מעניין?

תחשבו על זה רגע דרך הריבות.

אם אדם ניגש לדוכן ויודע שהוא אוהב משמש, עשרים וארבעה סוגים לא מפריעים לו בכלל. הוא סורק, מוצא משמש, לוקח, הולך.

עשרים וארבעה סוגים הופכים לבעיה רק כשאין קריטריון.

בלי קריטריון, כל אפשרות חדשה אינה עוד שורה ברשימה. היא שאלה חדשה. האם תות עדיף על תאנה. האם אורגני שווה את ההפרש. האם זה שבאריזה היפה גם טעים יותר.

וכך נוצר המצב המוזר הזה שבו אנחנו משקיעים שעה שלמה ולא מתקדמים: אנחנו לא באמת בוחרים בין אפשרויות. אנחנו מנסים לגלות מה חשוב לנו, תוך כדי שאנחנו משווים, וזאת עבודה אחרת לגמרי.

זאת גם הסיבה שההשוואה מתישה כל כך. כל מעבר בין שתי אפשרויות מחייב להחזיק בראש את שתיהן, את ההפרש ביניהן ואת מה שכבר נפסל. כתבתי על המחיר הזה בהרחבה בעייפות מנטלית ומשימות פתוחות.

מה ההבדל בין עומס בחירה לבין דחיינות?

ההבדל חשוב, כי התיקון שונה.

בדחיינות אתם בדרך כלל יודעים מה צריך לעשות, ולא מתחילים. יש פער בין הידיעה לבין התנועה. על זה כתבתי בלמה אנחנו דוחים דברים.

בעומס בחירה אתם זזים הרבה. פותחים, קוראים, משווים, שומרים מועדפים. יש המון תנועה, והיא כולה מקבילה ולא קדימה.

ויש גם הבדל מהטיית התכנון, שעליה כתבתי בלמה כל דבר לוקח יותר זמן ממה שחשבתם. שם הכשל קורה אחרי שבחרנו, בהערכה כמה זמן ייקח. כאן הוא קורה לפני, בשלב שבו עוד לא נבחר כלום.

תרגיל הקריטריון האחד

זה לוקח שלוש דקות, והוא נעשה לפני שפותחים לשונית, לא אחרי.

דקה ראשונה: משפט אחד. כתבו על דף את המשפט הזה והשלימו אותו: "ההחלטה הזאת תיחשב טובה בעיניי אם היא תיתן לי ___". תשובה אחת. לא שלוש. אם יצאו לכם שלוש, בחרו את זאת שתכאב הכי הרבה אם לא תקבלו אותה.

דקה שנייה: מסננים, לא משווים. עברו על האפשרויות ושאלו על כל אחת שאלה אחת בלבד: האם היא נותנת את הדבר הזה, כן או לא. בלי לדרג. בלי לנקד. מה שלא נותן אותו יוצא החוצה גם אם הוא מצוין בכל דבר אחר.

דקה שלישית: שלוש ושעה. מכל מה שנשאר, השאירו שלוש אפשרויות וסגרו את השאר. ואז קבעו מתי אתם מחליטים. לא "השבוע". שעה ותאריך.

שימו לב מה התרגיל הזה עושה. הוא לא מצמצם את העולם. הוא פשוט מחזיר את השאלה למקום שבו היא באמת נמצאת, ושם היא הרבה יותר קטנה.

איך זה נראה בהחלטה אמיתית?

נניח שאתם בוחרים תוכנית לימודים.

בלי קריטריון, הרשימה היא אינסופית, וכל אפשרות מוסיפה ממד חדש. מרחק, מחיר, מרצה, שעות, מוניטין, המלצות, אווירה.

ועכשיו עם קריטריון אחד: "ההחלטה הזאת תיחשב טובה אם אוכל להתמיד בה גם בשבוע עמוס, בלי לארגן מחדש את כל הבית".

פתאום חצי מהרשימה נופלת בלי ויכוח. לא כי היא גרועה, אלא כי היא לא עונה על הדבר האחד שבחרתם.

וזה גם מה שהופך את התרגיל הזה למשהו מעבר לטריק של יעילות. הקריטריון שתכתבו הוא בעצם אמירה על מה שחשוב לכם עכשיו. פעמים רבות זאת השורה הכי מועילה שתכתבו באותו יום.

ומה אם אין לכם קריטריון בכלל?

אז מה שמולכם אינו באמת בעיה של בחירה.

כשאדם מתלבט חודשים בין אפשרויות, ובכל פעם שהוא מגיע כמעט להכרעה הוא פותח מחדש את הרשימה, לרוב השאלה האמיתית אינה איזו אפשרות טובה יותר. היא מה הוא רוצה.

וזאת שאלה שלא נפתרת בהשוואה. היא נפתרת בשקט, בשאלות ישירות ובתרגול חוזר של תשומת לב פנימית. זה בדיוק מה שבניתי בערכת האודיו לתכנות תת המודע, סביב תרגול יומי קצר של דמיון, רגש וקשב ממוקד.

שאלות נפוצות

האם עומס בחירה אומר שתמיד עדיף פחות אפשרויות?

לא. המטא אנליזה של 2010 מצאה ממוצע קרוב לאפס, כלומר אין כלל גורף. יש מצבים שבהם מגוון גדול דווקא עוזר, במיוחד כשיודעים מה מחפשים. הצמצום מועיל כשההעדפה לא ברורה או כשההשוואה מורכבת.

כמה אפשרויות הן המספר הנכון?

אין מספר שנקבע במחקר. שלוש הוא כלל אצבע מעשי לתרגיל שלמעלה, לא ממצא. העיקרון הוא לבחור את מספר האפשרויות שאתם מסוגלים להשוות בשורה אחת של קריטריון.

אני מתלבט ימים שלמים ואז מצטער על מה שבחרתי. זה אותו דבר?

לא בהכרח. חרטה אחרי בחירה היא תופעה נפרדת שנחקרה בפני עצמה. מה שכן משותף הוא שקריטריון שנקבע מראש נותן לכם אמת מידה לשפוט לפיה אחר כך, במקום להשוות את מה שבחרתם לכל מה שלא.

מה עושים כשאי אפשר לצמצם, למשל בהחלטה שיש בה גורמים רבים?

אפשר להחליט בשלבים. קריטריון אחד מסנן סבב ראשון, ואז קריטריון שני מסנן את מה שנשאר. ההבדל מהשוואה רגילה הוא שבכל שלב בודקים דבר אחד ולא את הכול בבת אחת.

שלוש נקודות לקחת מכאן

ריבוי אפשרויות יכול להקפיא בחירה, וזה תועד היטב בדוכן הריבות של 2000. אבל זה אינו חוק טבע: המטא אנליזה של 2010 מצאה שהאפקט הממוצע קרוב לאפס, עם שונות גדולה בין מצבים.

מה שקובע הוא התנאים ולא המספר. המטא אנליזה של 2015 מצביעה על אפשרויות שקשה להשוות, לחץ זמן, חוסר מחויבות אמיתית לבחור, ובעיקר חוסר ודאות לגבי מה שאנחנו רוצים.

ולכן התיקון המעשי אינו ברשימה. הוא במשפט אחד שנכתב לפניה: ההחלטה הזאת תיחשב טובה אם היא תיתן לי מה.

הערה על המקורות: הממצאים שתוארו כאן נמדדו על קבוצות, חלקם בחנויות וחלקם במעבדה, והם מתארים נטייה ממוצעת ולא תחזית לגבי אדם מסוים. האחוזים בניסוי הריבות מובאים כפי שהם מדווחים בספרות, בקירוב. שתי המטא אנליזות חלוקות בהערכת עוצמת התופעה, ושתיהן מובאות כאן בכוונה.